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水鋼銷售紀實
日期：2025-06-07 19:48
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摘要：
水鋼銷售紀實
均衡銷售、差異營銷是水鋼銷售分公司成功的營銷經(jīng)驗，現(xiàn)在又被賦予了新的內(nèi)涵。通過品規(guī)、區(qū)域優(yōu)化和資金政策的調(diào)整，針對主導產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、研發(fā)新品、同質(zhì)化產(chǎn)品的細分定位定價，分公司增效措施一一得到實現(xiàn)，他們算了一筆賬，品規(guī)和區(qū)域優(yōu)化，噸鋼可創(chuàng)效25元、靈活的定價機制創(chuàng)效5元、物流優(yōu)化整合創(chuàng)效15元、再加上嚴格的貨款回籠制度，噸鋼創(chuàng)效合計可達50元，從而確保下半年銷售創(chuàng)效目標。
均衡銷售、差異營銷是水鋼銷售分公司成功的營銷經(jīng)驗，現(xiàn)在又被賦予了新的內(nèi)涵。通過品規(guī)、區(qū)域優(yōu)化和資金政策的調(diào)整，針對主導產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、研發(fā)新品、同質(zhì)化產(chǎn)品的細分定位定價，分公司增效措施一一得到實現(xiàn)，他們算了一筆賬，品規(guī)和區(qū)域優(yōu)化，噸鋼可創(chuàng)效25元、靈活的定價機制創(chuàng)效5元、物流優(yōu)化整合創(chuàng)效15元、再加上嚴格的貨款回籠制度，噸鋼創(chuàng)效合計可達50元，從而確保下半年銷售創(chuàng)效目標。
新的形勢和任務對干部職工提出了新的要求，與任務細分相配套的考核激勵機制也得到有效執(zhí)行。分公司明確提出：三季度沒有完成目標的業(yè)務科室一律降低一檔以上工資、到四季度仍未完成任務則啟動對負責人的問責處罰。通過加強形勢任務宣傳，目標的落實和不間斷的督促落實，銷售一線的干部職工以感恩回報水鋼為己任，把企業(yè)面臨的壓力傳達到合作伙伴，聯(lián)合大家齊心協(xié)力，加強市場銷售和服務力度，積極爭取區(qū)域市場話語權和主導權，水鋼500萬噸鋼規(guī)模下的銷售呈現(xiàn)新的格局，展示了新的活力。
銷售分公司領導表示，面臨復雜多變的市場和產(chǎn)能擴張后的壓力，他們將積極承擔起市場和水鋼的橋梁紐帶作用。目前，以效定產(chǎn)，把握市場主動;建立完整的物流考評體系等理念正逐漸得到水鋼生產(chǎn)單位和客戶的認同。分公司干部職工認為，只要水鋼上下牢固樹立市場觀念，切實完善生產(chǎn)組織和物流運作，迅捷提供適銷對路產(chǎn)品，廣大經(jīng)銷商真正以經(jīng)營水鋼品牌為榮，水鋼營銷必將適應產(chǎn)能結構的提升邁上新的臺階。
7月，首鋼水鋼銷售分公司完成產(chǎn)銷率達103%，噸鋼均價比6月高出50元，實現(xiàn)銷售收入12.87億元，其中現(xiàn)金收入超過30%，銷售費用噸鋼從計劃35元下降到創(chuàng)紀錄的15.46元，意味著水鋼在市場獲得了可貴效益的同時，資金鏈的**性得到了檢驗，對下半年500萬噸鋼規(guī)模布局提供了有力支撐。
從年產(chǎn)300萬噸鋼跨越到500萬噸鋼，結構調(diào)整后品種規(guī)格進一步配套完善，在水鋼人看來是競爭實力的提升，而身處市場一線的銷售分公司員工卻不得不面對這樣的尷尬：過去由于產(chǎn)品規(guī)格不夠而壓縮乃至撤出的湖南、廣西、廣東市場早已被當?shù)財U能后的鋼廠取而代之，水鋼品種規(guī)格條件具備后，再去開發(fā)這些市場難上加難;云南市場因昆鋼迅速崛起、長材產(chǎn)量近千萬噸而陡增變數(shù);加工材市場方面，因內(nèi)部生產(chǎn)組織跟不上趟、外部其他鋼廠研發(fā)力度加大，使水鋼加工材營銷難度進一步加大。
為應對水鋼擴能，銷售分公司早在去年就做了工作預案和計劃，然而，當水鋼7月中旬提出“銷售增效、采購降本，一增一減實現(xiàn)噸鋼創(chuàng)效兩百元”的經(jīng)營任務后，審視當下的市場行情，銷售分公司還是感受到不小壓力。公司動員令下達的次日，銷售分公司就在貴陽召集各駐外經(jīng)營部人員開會，分析市場形勢，群策群力提出營銷措施、分解任務。“考驗我們的時候到了，要打好下半年銷售創(chuàng)效攻堅戰(zhàn)，無論如何要拿下7月份這場硬仗!”銷售分公司領導班子并不是憑空給職工硬壓擔子，而是基于對整合500萬噸鋼后的水鋼市場運作的認真調(diào)研和縝密思考。
銷售分公司領導班子認為，要在風云變幻的市場中有所作為，必須勇于接受挑戰(zhàn)，將壓力變?yōu)閯恿ΓM一步解放思想，拓展思路，調(diào)整工作舉措，堅持以“細分市場、差異營銷”統(tǒng)攬營銷全局，堅持不懈地優(yōu)化銷售區(qū)域、優(yōu)化銷售渠道、優(yōu)化產(chǎn)品品種和結構，樹立創(chuàng)水鋼品牌和*佳經(jīng)濟效益的價值理念，不斷增強經(jīng)營的活力。
在營銷區(qū)域布局方面，銷售分公司提出進一步鞏固貴陽和貴州省內(nèi)市場核心地位，確保“兩個100%”，即100%兌現(xiàn)品種規(guī)格、100%按計劃進程兌現(xiàn)資源，用可靠的物流供應提高省內(nèi)市場銷售質(zhì)量，取得理想價位優(yōu)勢;重慶市場則積極維護水鋼在當?shù)氐?*品牌優(yōu)勢，聯(lián)合商家提升物流和金融服務，鞏固核心品牌市場地位;同時認真研究四川、云南、湖南、廣西等地市場競爭對手產(chǎn)能、營銷渠道特點和變化趨勢，明確昆明市場要鞏固來之不易的水鋼**品牌的優(yōu)勢，把成都市場作為重要的調(diào)劑市場，有的放矢加強抗震鋼、精軋螺紋鋼、焊條鋼和焊絲鋼等品種的推廣營銷，積極拓展以82B、冷鐓鋼為代表的加工材營銷，用特色品牌拓展浙江、福建、廣東市場。既突出優(yōu)勢市場、又形成戰(zhàn)略縱深，積極布局500萬噸規(guī)模營銷。
