價(jià)格戰(zhàn) 鋼貿(mào)商不得不做的選擇
賣(mài)鋼材不如炒房、炒股，這似乎已經(jīng)成了近幾年一直微利生存的鋼貿(mào)商們都在思考的一個(gè)問(wèn)題。但是，盡管利潤(rùn)微薄，貿(mào)易商們的價(jià)格戰(zhàn)卻似乎從未停止過(guò)。而價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，則越能說(shuō)明鋼貿(mào)企業(yè)缺乏真正的競(jìng)爭(zhēng)力。在粗放式的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，貿(mào)易商們由于不能給顧客提供更多的服務(wù)，只能依靠降價(jià)這一種手段。
　　“七塊錢(qián)”引發(fā)的退貨單
　　作為貿(mào)易商，沒(méi)有訂單自然會(huì)感覺(jué)苦惱，而到手的訂單只因?yàn)槊繃嵓恿藥讐K錢(qián)*后導(dǎo)致客戶退貨，相信這種“煮熟的鴨子飛了”的感覺(jué)比沒(méi)有訂單更讓人心里五味雜陳。而天津的韓經(jīng)理就遇到了這種情況。“今年，我們有一批貨在天津集港準(zhǔn)備發(fā)給南方的一個(gè)客戶，由于行情不好，我們每噸鋼材加了7塊錢(qián)。”韓經(jīng)理告訴記者，“其實(shí)就加了這幾塊錢(qián)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)根本就沒(méi)有多少利潤(rùn)可言，只想勉強(qiáng)彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)上帶來(lái)的損失。可就是因?yàn)檫@個(gè)，那個(gè)客戶竟然把我們的單子退了。”“后來(lái)這個(gè)南方的客戶打電話過(guò)來(lái)，和我們抱怨說(shuō)我們也太狠了吧，加這么多。”韓經(jīng)理對(duì)記者大倒苦水，“我們了解后才知道，盡管行情不好，但還有比我們更能狠下心的貿(mào)易商，據(jù)說(shuō)有一家每噸鋼材只加了兩塊錢(qián)就賣(mài)了。”“既然有比我們報(bào)價(jià)低的資源，客戶推掉我們的單子也就再正常不過(guò)了。”說(shuō)到這些時(shí)，韓經(jīng)理只剩下了無(wú)奈的苦笑。
　　白熱化的價(jià)格戰(zhàn)
　　由于下游需求一直沒(méi)出現(xiàn)明顯的放量，貿(mào)易商們?cè)诂F(xiàn)貨貿(mào)易操作上備受煎熬。由于需求的減少，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象變得愈加嚴(yán)重起來(lái)。據(jù)記者了解，目前鋼材市場(chǎng)中此類的價(jià)格戰(zhàn)并不在少數(shù)，同行之間的降價(jià)“跳水”幅度讓人咋舌。“目前，鋼材貿(mào)易利潤(rùn)薄是不爭(zhēng)的事實(shí)。”天津榕盛泰興鋼鐵貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理韓峰表示，“現(xiàn)在一噸貨有時(shí)候只能掙兩塊錢(qián)就算不錯(cuò)了，一車(chē)貨按40噸算才掙80元，而如果往前倒退五年，賣(mài)一車(chē)貨掙8000元，短短的五年時(shí)間，利潤(rùn)下降了100倍。”“由于鋼材貿(mào)易本身就準(zhǔn)入門(mén)檻低，大家只要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力都可以進(jìn)入。”對(duì)于鋼材市場(chǎng)為何會(huì)上演激烈的價(jià)格戰(zhàn)，韓峰向記者解釋說(shuō)，“也正是因?yàn)槿绱耍瑓⑴c的人太多，市場(chǎng)也就被大家‘做爛了’，沒(méi)有什么差異化的空間可言，大家的品種和質(zhì)量都差不多，只能在價(jià)格上作文章了。”“像我們這種主要市場(chǎng)在東北和西北的貿(mào)易商，由于市場(chǎng)是基本固定的，所以惟一能做的就只能是打價(jià)格戰(zhàn)了。”韓峰無(wú)奈地表示，“但是單純做貿(mào)易，沒(méi)有利潤(rùn)叫我們情何以堪呢。”
　　鑫輝五金建材銷售部經(jīng)理李云龍也表示了類似的觀點(diǎn)。“對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)中可能出現(xiàn)的賠本買(mǎi)賣(mài)，其實(shí)貿(mào)易商也不是不知道，但是有時(shí)候不得不這樣去做。”李云龍繼續(xù)解釋說(shuō),“這樣做的目的主要有兩個(gè)，一個(gè)是市場(chǎng)暴跌引發(fā)的殺跌，不賣(mài)等于多虧損;而另一個(gè)目的是要搶占市場(chǎng)份額而賠錢(qián)賺吆喝，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)大部分是出于后者這個(gè)目的。同樣的價(jià)格，你不做別人就接單子了，逼著你不得不也加入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中去。”
　　可以預(yù)見(jiàn)，特別是在今年鋼材市場(chǎng)供求失衡、市場(chǎng)漲跌無(wú)常的情況下，鋼材市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況很難避免。
　　“難說(shuō)再見(jiàn)”
　　據(jù)記者了解，過(guò)度依賴價(jià)格手段來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易陷入到“價(jià)格陷阱”當(dāng)中去。
　　首先，來(lái)自虛假繁榮市場(chǎng)的占有率根本不可信，靠?jī)r(jià)格贏得的市場(chǎng)是脆弱的。因?yàn)閷?duì)價(jià)格敏感的人，其忠誠(chéng)度也弱，這會(huì)使得貿(mào)易商們迷失在脆弱的市場(chǎng)占有率陷阱中，甚至?xí)疵祪r(jià)來(lái)維持這種占有率。
　　其次，價(jià)格戰(zhàn)更多的是一種內(nèi)在實(shí)力的比拼，如果沒(méi)有足夠的資金，利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就更要當(dāng)心，很容易造成為山九仞，功虧一簣。盡管如此，貿(mào)易商們似乎很難和價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)再見(jiàn)。“差異化可以說(shuō)是避免價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)很好的手段。”鑫輝五金建材銷售部經(jīng)理李云龍表示，“可這在鋼材貿(mào)易領(lǐng)域很難施展開(kāi)來(lái)，畢竟建材就那幾個(gè)品種，大家都在做，能從哪里找差異呢。”“如果單純的鋼材貿(mào)易，惟一能做的就是隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極尋找市場(chǎng)上的稀缺資源來(lái)賺取相對(duì)較高的利潤(rùn)。”李云龍表示，“目前市場(chǎng)的心態(tài)極度脆弱，這無(wú)異于加大了追漲殺跌的可能性，價(jià)格戰(zhàn)很難和貿(mào)易商們告別。”
　　在中鋼協(xié)副秘書(shū)長(zhǎng)李世俊看來(lái)，如何尋找經(jīng)營(yíng)策略中的差異化，要把眼光放到整個(gè)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中去，通過(guò)改善并拉緊產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)提高*終的附加值，從各環(huán)節(jié)尋找差異。“對(duì)于貿(mào)易商而言，除了價(jià)格手段外，完全可以在服務(wù)等多方面下功夫，為客戶提供產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)，從而緊緊地鎖定該客戶，變單純的賣(mài)產(chǎn)品為賣(mài)服務(wù)。”李世俊表示，“這樣就可以一定程度減輕在‘萬(wàn)人同擠獨(dú)木橋’的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。”
　　盡管由傳統(tǒng)的單一貿(mào)易商向集成式供應(yīng)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型，通過(guò)為供應(yīng)鏈上的用戶提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)、剪切、加工、配送等更多的增值服務(wù)，做集成式供應(yīng)鏈服務(wù)的提供商可以一定程度地逃離“價(jià)格陷阱”，但是這種產(chǎn)業(yè)鏈延伸需要更多的資金投入，不是一般貿(mào)易商可以承受的。因此，貿(mào)易商很難和價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)再見(jiàn)。(現(xiàn)代物流報(bào))

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